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(금융전문가를 위한) 백만 불의 판매 기법
(원제) Million Dollar Selling Techniques
백만달러 원탁회의(MDRT) 생산성향상센터 지음 / 김선호 옮김
서울출판미디어 / 2008-11-20 발행 / 신국판 / 양장 / 342면 / 20,000원
ISBN 978-89-7308-149-3 03320
분야 : 실용
 
  ‘백만 불 원탁회의’ 80년 금융영업의 핵심 노하우
-세계 최고의 금융영업전문가를 위한 판매 기법-

판매는 기업의 성공과 실패를 결정하는 가장 중요한 요소이며, 판매자는 현대 기업의 척추와도 같다. 판매하는 것이 제품이든 서비스이든 상관없이 판매자와 구매자 사이에 일어나는 거래에는 판매 기법을 잘 아는 노련한 전문가의 연결이 있게 마련이다. 이 혁신적인 안내서는 금융 분야, 그중에서도 가장 어려운 생명보험 분야에서 세계적으로 가장 성공한 영업전문가 집단인 ‘백만 불 원탁회의(MDRT)’가 80년간 고객을 통해 검증한 판매 전략과 기술의 노하우를 담은 것이다.
판매는 자랑스러운 일이다. 스스로 확신을 가질 수 있는 좋은 상품을 가장 정직하고 설득력 있는 방법으로 판매하는 것은 고객과 판매자의 삶을 가치 있게 한다. 판매는 또한 궂은일이기도 하다. 흙이 도자기로 변신하려면 뜨거운 불꽃 속에서 시련의 과정을 거쳐야 한다. 그러나 시련을 겪었다고 모든 흙이 도자기가 되지는 않는다. 자신의 궂은일을 어떻게 생각할 것인가?
이 책은 어떠한 유형의 금융상품을 판매하든지 또는 어떠한 무형의 재무설계나 금융서비스를 제공하든지 간에 효과적인 판매 기법의 기술과 과학으로 이끄는 권위 있는 안내서다. 이 책을 통해 독자는 판매 기술을 날카롭게 연마하여 창조적이고 역량 있는 금융전문가로 도약할 수 있을 것이다.

< 내용 소개 >
이 책은 더 높은 목표를 달성하려는 영업전문가를 대상으로 한다. 이 책은 세계적으로 가장 유명한 영업 조직인 ‘백만 불 원탁회의(MDRT: Million Dollar Round Table)’에서 그들의 핵심 노하우 정보만을 직접 뽑아내어 정리한 것이다.
백만 불 원탁회의는 전 세계적으로 주목의 대상이다. 백만 불 원탁회의의 가장 중요한 가치는 직업과 인간 측면에서 생산성이다. 백만 불 원탁회의는 영업 분야에서 가장 높은 표준으로 제시된 생산 수준에 도달한 사람의 모임으로 설립됐다. 이 생산 수준은 현재 세계적으로 상위 6%에 해당하는 영업전문가로 대표된다. 1927년에 32명의 생명보험 영업전문가가 영업 아이디어를 공유하려고 만든 소규모 모임은 오늘날 40개국 1만 9,000여 명의 회원이 참여한 국제 조직으로 성장했고, 생명보험뿐만 아니라 금융 서비스 전반으로 영역을 넓혔다. 이 유명한 영업 조직의 철학은 “큰 꿈을 꾸어라”, 그리고 “이 꿈을 실현하자”이다.
백만 불 원탁회의 회원에게 강화된 가치가 목표 설정의 중요성이다. 회원은 먼저 일과 삶에서 원하는 것이 무엇인지 안 다음, 이 목표를 달성하도록 시야를 넓혀야 한다. 목표 설정은 영업전문가에게 달릴 수 있는 운동장이며 성장을 측정할 수 있는 지표이다. 백만 불 원탁회의 회원은 ‘큰 꿈’을 꾸며 이 꿈을 실현하기 위해 목표를 설정한다. 백만 불 원탁회의는 모든 활동에서 전문가답게 행동하는 전문성의 가치를 강조한다. 신규 회원은 전문가적 기술을 배우고 숙달시켜야 한다. 이러한 모든 가치의 결정체는 무엇인가? 간단히 말해 놀라운 판매 성공이다. 그리고 판매 성공을 위해 필요한 사항이 바로 이 책의 주요 핵심 내용이다.
 
  제1장 판매 철학
  나 자신을 판매하라
  판매과정

제2장 판매 아이디어
  상담 확보하기
  규칙에 의한 판매
  지원 팀 구축
  판매했으면 절대 다시 사들이지 마라
  더 생산적인 판매를 위해 성격의 역동성을 활용하는 법
  좀 더 재치 있게 판매하는 28가지 방법

제3장 침체 극복
  고참 영업전문가의 열 가지 함정
  판매의 심리적 요인
  자기 과시의 두려움
  접촉혐오증의 치료방법

제4장 다음 단계의 수준으로 도약
  두려움과 함께 살기
  행동수정
  자기 개선 계획
  판매 증대를 위한 15가지 방법
  차가운 개척영업을 뜨거운 판매로 바꿔라
  네 가지 고성과 기술
  자발적 목표 설정을 위한 오디오 기법
  사고 전환 마케팅


  ∙  결론
  ∙  완전한 인간을 목표로