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(금융전문가를 위한) 백만 불의 마무리 기법
(원제) Million Dollar Closing Techniques
백만 불 원탁회의(MDRT) 생산성향상센터 지음 / 김선호 옮김
서울출판미디어 / 2007-12-05 발행 / 신국판 / 양장 / 394면 / 20,000원
ISBN 978-89-7308-145-5 03320
분야 : 실용
 
  “백만 불 원탁회의(MDRT) 80년 금융영업의 핵심 노하우”
세계 최고의 금융영업전문가를 위한 판매 마무리 기법

이 책은 더 높은 목표를 달성하려는 영업전문가를 대상으로 한다. 이 책은 세계적으로 가장 유명한 영업 조직인 "백만 불 원탁회의(MDRT: Million Dollar Round Table)"에서 그들의 핵심 노하우만을 직접 뽑아내어 정리한 것이다.

백만 불 원탁회의는 전 세계적으로 주목의 대상이다. 백만 불 원탁회의의 가장 중요한 가치는 직업과 인간 측면에서 생산성이다. 백만 불 원탁회의는 영업 분야에서 가장 높은 표준으로 제시된 생산 수준에 도달한 사람의 모임으로 설립됐다. 이 생산 수준은 현재 세계적으로 상위 6%에 해당하는 영업전문가로 대표된다. 1927년에 32명의 생명보험 영업전문가가 영업 아이디어를 공유하려고 만든 소규모 모임은 오늘날 40개국 약 19,000여 명의 회원이 참여한 국제 조직으로 성장했고 생명보험뿐만 아니라 금융 서비스 전반으로 영역을 넓혔다. 이 유명한 영업 조직의 철학은 “큰 꿈을 꾸어라”와 “이 꿈을 실현하자”이다.

백만 불 원탁회의 회원에게 강화된 가치가 목표 설정의 중요성이다. 회원은 먼저 일과 삶에서 원하는 것이 무엇인지 안 다음, 이 목표를 달성하도록 시야를 넓혀야 한다. 목표 설정은 영업전문가에게 달릴 수 있는 운동장이며 성장을 측정할 수 있는 지표이다. 백만 불 원탁회의 회원은 ‘큰 꿈’을 꾸며 이 꿈을 실현하기 위해 목표를 설정한다.

백만 불 원탁회의는 모든 활동에서 전문가답게 행동하는 전문성의 가치를 강조한다. 신규 회원은 전문가적 기술을 배우고 숙달시켜야 한다. 이러한 모든 가치의 결정체는 무엇인가? 간단히 말해 놀라운 마무리 성공이다. 그리고 마무리 성공을 위해 필요한 사항이 바로 이 책의 주요 핵심 내용이다.

마무리는 판매의 중요한 마지막 단계이자 고객과의 장기간 상호 만족스러운 관계 형성을 위한 첫걸음이기도 하다. 그러나 불행하게도 영업 현장에서는 자주 실패의 쓴 잔을 마시고 좌절하는 단계이기도 하다. 이 혁신적인 안내서는 당신에게 금융 분야, 특히 가장 어려운 생명보험 분야에서 세계에서 가장 성공한 영업전문가 집단이 80년간 고객을 통해 검증된 노하우 중 한 부분인 마무리 전략과 기술을 제공할 것이다.

마무리는 끝도 아니고 새로운 시작도 아니다. 마무리는 끊임없는 과정 중에 있는 하나의 절정이다. 최종적이고 진정한 가치가 있는 금융영업전문가의 목표는 지속적으로 판매가 이루어질 수 있는 영원한 고객을 얻는 것이다.

이 책은 어떠한 유형의 금융상품을 판매하거나 또는 어떠한 무형의 재무설계나 금융서비스를 제공하든지 간에 효과적으로 마무리할 수 있는 기술과 과학으로 당신을 이끄는 권위 있는 안내서이다. 『백만 불의 마무리 기법』를 통해 창조적이고 역량 있는 금융전문가로 도약하기를 바란다.
 
  제1장 마무리란 무엇인가?
상호 신뢰: 핵심 요소
신뢰 구축 전략 | 시작은 나부터 | 늘 진솔하라 | 적절한 자기 공개 | 훌륭한 경청자가 되어야 할 이유 | 책략을 쓰지 마라 | 배려 능력을 키워라 | 전문가로서 신뢰의 모델이 돼라 |
마무리는 끝이 아니다
판매의 마무리: 영원한 관계 수많은 심리적 순간 | 판매 마무리 기법 | 최고의 영업전문가는 마무리꾼이다 | 판매 마무리에 실패했을 때

제2장 마무리 준비
판매 마무리의 일곱 가지 기본 규칙
목표를 갖고 마무리를 시작하라
올바른 태도 갖추기
판매 마무리의 심리  적대적 반응 | 자기평가표 | 사칭자
강력한 마무리꾼의 다섯 가지 특징
마무리 기법
현실적인 판매  의제 판매 | 상담
단계별 마무리

제3장  마무리 기법
문제가 생기기 전에 문제를 해결할 수 있는 열두 가지 마무리 기법
1. 약속 잡기 | 2. 증명 마무리 | 3. 결정 마무리 | 4. 특장점 마무리 | 5. “지속적 점검” 마무리 | 6. “역지사지” 마무리 | 7. 가격 마무리 | 8. 단판 승부 마무리 | 9. 심각한 선택 마무리 | 10. 벤자민 프랭클린 마무리 | 11. 관련성 높은 이야기 마무리 | 12. “용서해주십시오” 마무리
고객의 마음을 사로잡는 법
전념하라 | 상대방의 긴장을 완화시켜라
80-15-5 마무리 규칙
마무리의 동기부여
시계 추 정지시키기
어떤 이야기를 할 수 있을까?

제4장  반대의견의 예상과 처리
반대의견 처리
답변하기 좋은 때   1. 반대의견을 예상하라 | 2. 반대의견에 즉시 답변하라 | 3. 답변을 늦춰라 | 4. 반대의견을 무시하라
반대의견에 답변하는 기법;  간접적 또는 “예, 그러나” 기법 | 부메랑 기법 | 상쇄 기법 | 질문 기법 | 직접 부정 기법
가망고객이 제기한 반대의견에 답변하기
변명과 구실; 1.“다시 한번 생각해봐야겠습니다 | 2.“누구와 의논하는 게 좋을 것 같은데……” | 3. “지금 너무 바쁩니다 | 4.“지금 살 형편이 안 돼요”  | 5.“관심 없어요” | 6.“현재의 거래처에 만족하고 있습니다”  | 7.“이 일을 하는 친구나 친척이 있습니다”


진정한 반대의견; 1. 가격 수준 | 2. 보상판매 | 3. 적절한 재고 | 4. 제품의 품질 | 5. 서비스 불만족 | 6. 회사에 대한 편견 | 7. 상호주의 경쟁


두 가지 제안
1. 경쟁자를 절대 공격하지 마라 | 2. 회사에 충성심을 발휘하라
반대의견 처리 즉석 조언
반대의견을 통해 목표를 확인하라
말로 모든 이야기를 할 수는 없다 | 시각, 청각, 촉각, 후각, 미각 | 모든 말이 의미가 있는 것은 아니다
한 걸음 더: 반대의견을 예상하라
질문하라 | 답변을 기록하라 | 공포를 극복하고 판매하는 뇌로 프로그램하라 | 자루 속의 뇌 | 부정적 프로그램 | 디즈니랜드 | 두뇌의 우선순위 | “만약에”와 “다른 사람은 어떻게 생각할까”  | 당신의 파수꾼 | 1억 7천만 명의 중독자 | 사고 정지 | 공포 | 파순꾼을 최신화시켜라 | 성공 수단 | 디즈니랜드 재방문 | 인지된 효능 | 부탁하기 | 무감각 | 행복
진정한 반대의견 발견
핑계를 반대의견으로 착각하지 마라
완화시키고, 격리시키고, 실체를 밝혀라
완화시켜라 | 격리시켜라 | 실체를 밝혀라 | 부메랑 | 인정하고 보상하라
네 가지 기본적 반대의견
반대의견은 공포의 표현
징후로서의 반대의견
마무리 단서인 반대의견

제5장  마무리에 도움이 되는 표현
강력한 대화: 말하는 대로 거둔다
강력한 표현

결론
완전한 인간을 목표로
경력 | 교육 | 건강 | 봉사 | 가족 | 완전한 인간의 성공